نه روش برای پیشرفت در فروش

نه روش برای پیشرفت در فروش

نه روش برای پیشرفت در فروش-بلاگ عمدکس

1396/12/06

نویسنده : شیدا بختیاری


به احتمال زیاد شنیده‌اید که دربارهٔ کسی بگویند «می‌تونه یخچال به اسکیمو بفروشه!» یا چیزی شبیه این.

ولی چطور به این مهارت رسیده‌اند؟ آیا مهارت در فروشندگی یک استعداد شهودی است که باید از بدو تولد داشته باشید و نمی‌شود آن را یاد گرفت؟

به هیچ وجه!

تقریباً هر آدمی می‌تواند یاد بگیرد که چگونه  موفق شود و پیشرفت در فروش داشته باشد و فروشنده بهتری باشد اگر اصول زیر را رعایت کند:

 

۱. دوست شوید.

«اعتمادسازی»، گرچه به نظر می‌رسد چیزی خشک و فنّی باشد، مهمترین عامل در موفقیت هر رابطه انسانی است. پیدا کردن یک نقطه اشتراک با مشتری، درمورد چیزی به جز کالایی که جلویش است، می‌تواند شروع اعتمادسازی باشد. من بهش می‌گویم باز کردن یک پنجره ارتباطی و مستلزم این است که فروشنده در مثلاً جواهرات ، لباس یا حتی گوشی‌ دست مشتری نکته ای پیدا کند و دربارهٔ آن نظری بدهد همراه با یک سؤال. و سپس فروشنده بر اساس پاسخ مشتری چیزی هم از نظر خودش می‌گوید.

این کار را نمی‌شود از روی دستورالعمل انجام داد، به خاطر همین است که جواب می‌دهد. این روش بر اساس این است که هر شخصی یکتا، متفاوت و جالب توجه است، چه فروشنده باشد و چه خریدار.

 

۲. کالای باارزش بفروشید.

فروختن چیزهای که به درد دخور نیستند، استفاده ازشان لذت بخش نیست یا به هر نحو دیگری برای آن مشتری خاص مفید نیستند، ممکن است فروش کوتاه مدت شما را بالا ببرد، ولی در دراز مدّت نمی‌توانید بدون تأمین نیازهای مشتریانفروشندهٔ موفقی باشید. یک حقّه باز خواهید بود و مشتریان این را حس خواهند کرد. بدتر از آن، مجبور می‌شوید همه چیز را با چنان تخفیفی بفروشید که بددلی مشتریانتان به اعتماد کردن به شما را جبران کند.

فروختن چیزهایی که بعداً باعث پشیمانی مشتریان شوند، حاصلش مشتریانی خواهند بود که دیگر پیش شما نمی‌آیند و درشبکه هایی مثل فیسبوک نظرات منفی‌ شان درباره‌ٔ شما را پخش می‌کنند.

بهترین فروشنده‌ها نه تنها این اصل را می‌فهمند، بلکه موقع فروش به کار می‌گیرند. به مشتری نشان می‌دهند که چطور یک ویژگی خاص یک محصول به نفع او است. مثلاً :« این متر اندازه گیری کنارش یک جای نوشتن دارد که پاک هم می‌شود. بنابراین می‌تونید اندازه‌گیری هاتون رو یادداشت کنید که یادتون نره.»

 

۳. نظر مشتری را به چالش بکشید.

اگر کسی بهتان گفت می‌خواهد یک شلنگ ارزان ۱۰۰ متری بخرد«چون همه‌شون بعد از چند ماه پاره می‌شن و من نمیخوام پول زیادی خرجش کنم»، عوض کردن نظرش کار شماست. برای فروختن مدل باکیفیت وگران باید چیزی مثل این بگویید: «می‌دونین وقتی شیلنگ تو گرمای تابستون بیرونه آب داخلش ممکنه بجوشه؟ این باعث ضعیف شدن جداره‌ش میشه و احتمال پارگی رو بالا می‌بره. مثل حرف خودتون. این شیلنگ جدارهٔ سه لایهٔ عایق داره که جلوی این اتفاق رو می‌گیره و حتی موقع منجمد شدن هم انعطاف پذیر می‌مونه.»

چیزی که مشتری واقعاً می‌خواست این بود که شلنگی نخرد که بعداً پاره شود. کارخانه متوجه این نیاز بعضی مشتریان شده و مدل ویژه‌ای ساخته که مشکل آنها را حل کند. وقتی فروشنده فکر مشتری را به چالش نمی‌کشد، مدل ویژه آنقدر روی دست می‌ماند تا قیمتش بیاید پایین.

 

۴. راستگو باشید

بیشتر مشتری‌ها آنقدر کارکشته هستند که کسی را که با آنها روراست است بشناسند، و از این افراد خوششان می‌اید! اگر فکر بکنند می‌توانند به شما اعتماد کنند، احتمالش بیشتر است که از شما خرید کنند.

هرگز به خاطر فروش بیشتر درباره ارزش یک محصول یا سرویس مبالغه نکنید و ایرادات احتمالی را قایم نکنید. روراست نبودن نه تنها به اعتبارتان لطمه می‌زند، باعث می‌شود مشتریان دست‌ خالی از فروشگاهتان بیرون بیایند!

معنی‌اش این است که اگر چیزی را نمی‌دانید، فقط شانه بالا نیندازید؛ بهشان بگویید که همان موقع از کس دیگری که می‌داند می‌پرسید.

 

۵. پیشنهاد خریدهای دیگر هم بدهید.

فروشندگان خیلی خوب همیشه سعی می‌کنند وقتی که مشتری آیتم اصلی مورد نظرش را انتخاب کرد، چیزهای دیگری هم به آن اضافه کنند. مثلاً ملحفه برای تختخواب، کیف پول برای لباس، کمربند برای شلوار جین، کود برای درخت. تلاش برای فروختن موارد اضافه چیری نیست که فروشنده درباره‌اش احساس گناه کند. به عنوان یک فروشنده این وظیفهٔ اوست ـ تا وقتی که راستگو باشد و اجناس با ارزش بفروشد.

اغلب می‌توانید با شناسایی نگرانی‌های مشتری خرید‌های بیشتری را هم به دست بیاورید. اگر بدانید فکر مشتری درگیر چه مسائلی است، می‌توانید اقلام دیگری نشانش دهید و توضیح دهید چه طور میتوانند مشکل او را رفع کنند.

برای مثال اگر دارید کفش تمام چرم می‌فروشید و مشتری دائم می‌گوید که چقدر زیاد پیش می آید که بیرون زیر باران باشد، فگر خوبی است که اسپری ضد باران را هم نشانش بدهید. شما دارید به مشتری خدمت می‌کنید، نه این‌که چیزهای نالازم به او بیندازید.(مثل یخچال به اسکیمو).

در موارد دیگر هم دارید خواسته‌های مشتری را بر‌آورده می‌کنید. خواسته هایی که گاهی هنوز در ذهن خودش هم روشن نیستند. اگر تشخیص بدهید که مشتری دنبال چه چیزی است، می‌توانید تلاشتان را به سمت برآورده کردن آن خواسته هدایت کنید … و نتیجه آن اغلب فروش بیشتر است در عین خوشحال تر شدن مشتری از این بابت که این اقلام اضافی خرید اصلی‌اش را کاملتر و استفاده از آن را ساده‌تر خواهد کرد.

 

۶. از موفقیت ها و اشتباهاتتان درس بگیرید.

یادگرفتن فروشندگی یک فرآیند دائمی است. چرا؟ چون فروشندگان خیلی خوب از رفتارهای مختلف درس می‌گیرند. آن‌ها می‌خواهند بدانند چرا یک مشتری بخصوص ازشان خرید کرد( یا نکرد)، چطور می‌شد جور دیگری رفتار کنند یا چطور می‌توانستند کالای گران‌تری را جذاب تر جلوه دهند.

فروشندگان خیلی خوب هر مشتری را به چشم فرصتی می‌بینند برای یادگرفتن این‌که چه کاری جواب می‌دهد و چه ‌کاری جواب نمی‌دهد. و همیشه دنبال راهی برای پیشرفت می‌گردند.

 

۷. تلاش اضافه هم بکنید.

فروش مثل هر کار دیگر است، پشتکار نتیجه می‌دهد. لجباز بودن خوب نیست ولی باید در صورت لزوم با جدیت پیگیر باشید، چه قبل از فروش و چه بعد از آن. به مشتریان ثابت کنید که صادقانه به فکرشان هستید و می‌خواهید کمکشان کنید. به این دلیل که تعداد زیادی از فروشنده ها هستند که اصلاً به فکر مشتریان نیستند. اگر دائما مشتریانتان را با برخورد مناسب پذیرا شوید این می‌تواند پیشرفت در فروش تان ایجاد کند. از بسیاری جهات، فروش مثل دوره نامزدی است، و دلربایی هیچ ضرری ندارد تا وقتی که صادق و روراست هستید.

 

۸. به روانشناسی مشتری توجه کنید.

فروشندگانِ خوب به مشتریانشان با دقت نگاه می‌کنند تا شخصیتشان را بخوانند و بتوانند تکنیک های فروشندگیشان را با توجه به تیپ شخصیتی مشتری تغییر دهند. مثلاً فروختن به درون‌گراها روش متفاوتی می‌طلبد نسبت به فروختن به برون‌گراها. توجه کنید که آدمهای مختلف چه‌طور به شکل‌های مختلفی به روش‌های گوناگون واکنش نشان می‌دهند، و یاد بگیرید و روش هایتان را متناسب تغییر دهید.

 

۹. به خریدار التماس نکنید.

هرچقدر هم که دوست دارید یا احتیاج دارید که معامله جوش بخورد و به پیشرفت در فروش فکر میکنید جوری نباشید که از چشمهایتان علامت دلار بیرون بزند. یادتان باشد که دارید به مشتری چیزی می‌فروشید که زندگی‌اش را بهتر کند( یا حداقل قرار است اینطور باشد!) و برخوردتان باید حسن نیتتان را نشان دهد. مشتریان باید احساس کنند که دارید کمکشان می‌کنید، نه این‌ که آنها دارند به شما کمک می‌کنند!

این‌ها تنها راههای بهتر شدن فروش نیستند، ولی بهترین ها همیشه دنبال راههایی هستند تا بهترین بمانند.

این نکته ها را تمرین کنید و از ثروتی لذت ببرید که دوستانتان، که دل و جرأت فروشندگی ندارند، خوابش را هم نمی‌توانند ببینند.

 

منبع:retaildoc